"Мені це потрібно терміново от зараз!" - феномен Чорної п’ятниці, до чого тут нейромаркетинг та з чим це їдять

Щороку наприкінці листопада світ буквально божеволіє. Десь Чорна п’ятниця - це цілком логічні 24 години нечуваних знижок, десь вона розтягується на всі вихідні (чомусь лишаючись при цьому п’ятницею). Суть одна - за цей час здійснюється неймовірна кількість покупок по всьому світу, часом не найобдуманіших. У чому ж цимес цієї щорічної істерії?

Звідки взагалі ростуть ноги в Чорної п’ятниці?

Чому п’ятниця, чому в листопаді, а чорна нащо взагалі?

Якщо покопатися, з’ясовується, що ця "традиція" прийшла до нас із США, і там, на відміну від інших країн, що просто сліпо перейняли цю фішку, назва має свою логіку.

Четвертий четвер листопада в американців - то День подяки. І, як правило, саме наступного дня (ти ба, п’ятниця!) знаменує початок передріздвяного ажіотажу в магазинах: люди швендяють торговельними центрами у пошуках подарунків, електроніки, новорічного декору та ще бозна-чого.

Бажаючи привернути якомога більшу увагу покупців до вищезгаданих категорій та "ще бозна-чого", магазини починають грудневі марафони продажів з одного дня колосальних знижок. Ну, принаймні спочатку він був один. Нині на фоні ажіотажу, що лише зростає довкола Чорної п’ятниці з кожним роком, урвати свій шмат "пирога з аудиторією" виробники хочуть дедалі більше, й подеколи заради цього трохи сваряться з логікою. От і маємо вже не одну, а сім п’ятниць на тиждень.

З усіх пояснень "чорноти" цієї події найправдоподібнішою видається версія, що бере початок на сторінках бухгалтерських звітів: у американців там витрати позначаються червоним кольором, а прибуток - чорним. А що собою являє цей день для магазинів, коли не прибуток?🤩

Історія одного стільця

Для багатьох Чорна п’ятниця принадна можливістю урвати подешевше товар, на який заглядався тривалі місяці. Та навіть під флером того, що ідея придбання виношувалася довго й любовно, нерідко ховається імпульсивне зерно.

Розповідаю історію (датами до Чорної п’ятниці не прив’язану, та все ж доволі показову).

Дорога з мого дому в цивілізований світ пролягає вулицею, десь посередині якої стоїть магазин меблів. На вітрині там усе літо стояв барний стілець. Шикарний, дизайнерський - не стілець, а насолода для очей. Ну я й насолоджувалася, щоразу скручуючи шию, як проходила повз нього. "От колись, ух, же ж я колись...", - думала щоразу, доки "колись" не звалилося мені на голову знижковим банером наприкінці серпня.

Вгадайте, хто побіг додому по грошы на отой самий стілець? У магазині він лишався один. Лізти в інтернет, гуглити інші місця, порівнювати ціни - все це здавалося чимось настільки довгим, абстрактним та неспортивним…

Словом, не було тоді в світі щасливішої людини, ніж мініатюрна рудоволоса мадам, що переможно крокувала додому, маючи стілець на руках і широчезну усмішку на пиці. Те, що в інтер’єр він один такий не вписується і що бару в мене, відверто кажучи, нема під усе це діло, перші декілька тижнів мене взагалі не хвилювало. Потім захвилювало, але що вже поробиш.

Минуло три місяці. На стільці стоїть світильник біля ліжка. На цьому його функції - всьо.

До чого була ця історія? А до того, що навіть тривале виношування тієї чи іншої забаганки необов’язково робить її придбання зваженим та раціональним. І отут ми потроху підкрадаємося до важливого допоміжного інструмента всіх (роз)продажів - психології попиту та нейромаркетингу.

Нейро... що?

Нейромаркетинг. Насправді, доволі цікава штука, що з моменту свого виникнення доволі сильно вплинула на принципи формування стратегій у продажах.

Почалося з того, що нейробіологи так захопилися вивченням роботи мозку в контексті здійснення покупок, суміжних мотивацій та вподобань, що можна було виділяти всю цю красу в окрему нішу. Власне, й виділили.

Розбирати нейромаркетинг детально - тривала й муторна справа, але базова ідея вельми проста й украй корисна будь-кому, хто так чи інакше контактує з ринком (читати взагалі будь-кому).

АХТУНГ! Далі буде декілька складних слів, та ви впораєтесь. 😊

По суті, наш мозок можна поділити на три системи, що контролюють його роботу:

  • Неокортекс - відповідає за логіку, послідовність та комплексність мислення, а також за розвиток письмових навичок.
  • Лімбічна система - регулює емоції, процеси навчання, бере участь у формуванні короткострокової та довгострокової пам’яті.
  • Ретикулярний мозок - він же рептильний. Відповідає за інстинкти.

Якби ми здійснювали всі покупки, задіюючи переважно неокортекс - ми були б розсудливі та класні. Але сама природа хитрісно нашіптує, що бути розсудливим та класним - доволі виснажливий процес, оскільки активність неокортекса забирає до 25% усієї енергії в організмі. А це не вельми економно. Та й часу на вибудову логічних висновків треба чимало - продукти на тиждень ми б лише пів тижня обирали.

Тож, коли ми йдемо по покупки, рішення частіше за все приймає лімбічна система - вона й енергії менше забирає (10% проти 25% - відчутно так), і час заощаджує. Таким чином:

Більшість товарів ми обираємо інтуїтивно,

спираючись на загальне враження, дизайн, рекомендації. Для маркетологів це стає водночас доброю лазівкою й нічогенькою проблемою.

Якщо спитати в когось, який автомобіль найнадійніший, вам, швидше за все, у відповідь назвуть Volvo. Ще б пак: це компанія з багаторічним досвідом на ринку, в неї вельми солідні позиції та відповідний імідж. Причому ім’я так круто працює на бренд, що в свідомості аудиторії, яка не вникає в новини автопрому, Volvo так і тримає першість, хоча це вже багато років не так. Питання: кому в цій ситуації потрібен нейромаркетолог? Конкурентам, звісно. Аби зламати такий стійкий стереотип, потрібно знати, як він працює зсередини.

Нащо ускладнювати? У чому різниця зі звичайним маркетингом?

Та в тому, що останній часто базується на опитуваннях, а респонденти не в суді знаходяться, щоб говорити правду, лише правду і нічого, крім правди. Нейромаркетингові дослідження не лише відстежують вербальні реакції, а й також вловлюють те, що опитуванням виявити не вдалося б. Ще ніколи вислів "зазирнути покупцеві в голову" не трактувався так буквально.

По суті, нейромаркетинг вивчає наступні питання:

  • Що мотивує покупців здійснювати нераціональні й непрактичні придбання;
  • Чому одні бренди стають культовими, а інші лишаються в тіні;
  • Які фактори здатні збільшити продажі дорогих товарів;
  • Як дизайн товару чи сайту впливає на бажання споживача ними користуватись.

Знаючи, як влаштований механізм вибудови пріоритетів у голові покупця, виробник знає, як і за які ниточки смикати, аби той обрав "правильний" товар.

І от до чого взагалі був увесь цей довгий текст щодо Чорної п’ятниці? Та для того, щоб кожен з нас вчасно відстежив, якою частиною мозку він приймає рішення купити оцей-от неймовірно гарний та нафіг нікому не потрібний барний стілець.

Ілюстрації freepik.com

Дарина Карапетян
Для публікації коментарів потрібно авторизуватись!
Через соцмережi
Через пошту
Anna Scherer
Единственный адекватный материал по данной теме, а главное, с верной интерпретацией идей нейромаркетинга. Дарина, спасибо.
29 лист 2019 р., 15:34
Ви
Пошук
Увiйти
Через соцмережi
Через пошту